05.06.2020

+1 Ведомости с Еленой Мартыновой: «Никому не говорите, что у вас работают инвалиды»

Елена Мартынова о работе Everland специально для +1 Ведомости 

Почему социальная миссия может обернуться против компании

Например, мы в Everland оказываем услуги (наши специалисты делают сайты, разрабатывают логотипы, текстовый и мультимедийный контент, дизайн сайтов, также наша команда предоставляет услуги интернет-маркетинга для продвижения и продаж в интернете и многое другое), и такие же услуги оказывает большое количество других компаний на рынке. Когда мы приходим к клиенту как социальные предприниматели, мы говорим: «Вот наше портфолио, вот наша цена, а вот наша социальная ценность». Социальная ценность иногда помогает в разговоре с клиентом, а иногда, наоборот, увеличивает шансы получить жесткий отказ: «Нет, с инвалидами работать рискованно». Но так или иначе, делая заказ у нас, клиент нацелен прежде всего получить услугу, за которую он заплатил.

Нам изначально 90% консультантов говорили: «Не признавайтесь никому, что у вас работают сотрудники с такой тяжелой инвалидностью, вы всех только оттолкнете!» И здесь я включаю два аргумента: во-первых, мы не сможем это скрывать — очевидно, наши дизайнеры с глухотой, к примеру, не смогут принять правки по телефону или участвовать в конференц-колле. А во-вторых, это часть нашей миссии.

Рассказывать о своей миссии — это значит привлекать сторонников. Подавляющая часть наших клиентов пришли в Everland, зная, что могут помочь нам решить социальную задачу. А после успешного сотрудничества многие попросили помочь в поиске специалистов с инвалидностью для своих команд.

Есть и обратная сторона медали — стереотипы, существующие в обществе. Например, считается, что пенсионерам, бывшим воспитанникам детских домов, людям с инвалидностью можно платить меньше. Они, мол, будут рады, если получат хоть какую-то работу. И это большая проблема. Мы понимаем, что первая продажа, первый контакт с клиентом — всегда демпинг. Клиент видит риски: «А вдруг не справятся!» Потерять 10 тыс. или 100 тыс. — разница существенная. Пока реальность такова. Если вы хотите получить контракт, нужно купить это доверие. И его цена в том числе выражается в деньгах. Это нормально. Дальше, после первых успешных шагов, можно говорить о пересмотре стоимости.

Говоря о доверии к социальным предпринимателям, нельзя обойти такой вопрос, как юридическая организация бизнеса. Многих смущает, что в структуре проектов чаще всего два, а то и три юридических лица: ООО, НКО и ИП, например. Удивительно устроились, говорят многие: вот тут они такие предприниматели и у них прайс, а тут — фандрайзят и просят гранты.

Дело в том, что социальные проекты, которые пытаются выстраивать социальные предприниматели, очень дорогие. А уровень развития общества пока не позволяет снизить косты. Поэтому социальные предприниматели пытаются минимизировать издержки за счет фандрайзинга, а он возможен только при наличии НКО в структуре проекта.

Из чего складываются косты? Например, в нашем случае это стоимость прокачки людей с инвалидностью до уровня рынка. 99% тех, кто к нам приходит, не умеет делать что-либо настолько хорошо, чтобы клиент это купил. В этом и есть основная причина отсутствия работы у людей с инвалидностью. Прокачка — дорогое удовольствие. Наши расходы никогда полностью не будут покрываться теми деньгами, которые мы получаем за оказание услуг. Конечно, мы теоретически могли бы поднять стоимость услуги: «Вы хотите услуги от эксклюзивного инвалидского агентства? Тогда платите дороже!» Но такой подход вызовет недоумение — это что, налог на доброту? Мы подумали, что это проигрышный сценарий.

Коммерческая организация (ООО) нужна, потому что основная деятельность ведется именно в рамках ООО. Это искусственное деление — большой административный и организационный недостаток. ООО нужно, чтобы работать с клиентами, чтобы заключать договоры, чтобы на тебя смотрели как на партнера, а не как на попрошайку.

Если подумать, ничего особо странного в такой структуре нет. «Обычный» бизнес спокойно создает юридические пирамиды, чтобы сократить налоговые расходы, но это никого не смущает. Другое дело, что на социальных предпринимателей смотрят через лупу. Мы должны быть святее святого и белее белого. Взять отчетность. Я уверена, что ее нужно делать консолидированной для всего проекта в целом; мы в Everland именно таким образом отчет и сделали. Сколько денег получило НКО, сколько было заработано, сколько перечислено от одной структуры в другую. Это позволило выстроить единую картину не только с точки зрения архитектуры проекта, но и с точки зрения экономики. Для общества, опять же, прозрачно и понятно. Мне кажется, что такой подход снимет репутационные риски: «Какие хитрые — и на инвалидах зарабатывают, и еще денег просят».

Я более чем уверена, с этим не согласятся многие, что на социальных предпринимательских проектах сегодня не заработать. Слишком хлопотно, слишком много задач, слишком высоки требования и сразу видны фейки. Их не скрыть. И не важно, какая у тебя модель, еще долго этот юный сектор будет требовать инвестиций. Но в чем я уверена на 100% — оно того точно стоит, потому что из этого может возникнуть очень эффективное и системное решение сложных социальных проблем.

Источник: http://plus-one.vedomosti.ru/blog/nikomu-ne-govorite-chto-u-vas-rabotayut-invalidy